Formation Face-Client • Non-verbal & négociation

Utiliser la puissance du langage non verbal en vente et négociation – N1

Gestuelle, voix, regards, postures, proxémie, cohérence, émotions, signaux forts et tactiques d’influence — Référence CLIVENT08

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Intra • Présentiel / Distanciel / Hybride • 2 jours pour appropriation complète • 1 jour sur les signaux clés • 6 participants maximum • Exercices filmés • Lecture des signaux • Plan d’action personnalisé • PowerPoint support • Jogger A5 des 10 techniques clés

Formation utiliser la puissance du langage non verbal en vente et négociation

Pourquoi intégrer le non-verbal en vente et négociation

En vente et en négociation, une part importante de l’information utile passe par le non-verbal : postures, gestes, changements d’attitude, distances, regards, ton de voix, rythme, silences, hésitations ou ruptures vocales. Ces signaux peuvent confirmer, nuancer ou contredire le discours verbal d’un interlocuteur.

Enjeu opérationnel : apprendre aux commerciaux, négociateurs et collaborateurs à repérer les signaux non verbaux, en tirer des conclusions tactiques, ajuster leur questionnement, leur timing et leur stratégie, puis utiliser leur propre non-verbal comme levier d’influence éthique.

Public concerné

Tout collaborateur amené à négocier, vendre, convaincre ou conduire des entretiens à enjeu, et souhaitant intégrer la dimension non verbale à ses tactiques d’influence et de relation.

Prérequis

Aucun prérequis technique. La formation part des situations vécues par les participants et développe progressivement la perception, l’interprétation et l’usage opérationnel des signaux non verbaux.

Durée & formats

2 jours pour une appropriation complète
1 jour pour une appropriation centrée sur les signaux clés
6 participants maximum par session
Intra-entreprise, inter, coaching
Présentiel, distanciel ou hybride

Objectifs opérationnels

Lire les signaux non verbaux

Comprendre le rôle et le mécanisme du langage non verbal en vente et négociation.
Identifier les signaux non verbaux positifs et négatifs chez ses interlocuteurs.
Repérer les indices de confort, inconfort, sécurité, insécurité, décision ou indécision.
Détecter les cohérences et dissonances entre discours verbal et comportement observable.

Utiliser le non-verbal comme levier d’influence

Tirer profit des signaux non verbaux des interlocuteurs.
Adapter son questionnement, son timing, son discours et sa stratégie.
Sélectionner les signaux non verbaux bénéfiques à une négociation.
Renforcer la crédibilité, la confiance et l’impact de son discours par son propre non-verbal.

Bénéfices pour l’organisation

Pour les participants

Meilleure perception des états d’esprit des interlocuteurs.
Capacité accrue à ajuster le discours, la posture, le timing et le questionnement.
Lecture plus fine des signaux d’ouverture, de blocage, d’inconfort ou de décision.
Maîtrise plus consciente de son propre non-verbal en situation d’influence.

Pour l’entreprise

Négociations mieux pilotées grâce à une meilleure lecture des signaux faibles.
Commerciaux et négociateurs plus attentifs à la cohérence entre discours et comportements.
Meilleure adaptation tactique face aux clients, prospects, acheteurs ou partenaires.
Renforcement de l’impact relationnel et commercial dans les échanges à enjeu.

Méthodes pédagogiques

Coaching de capitalisation sur expérience.
Exposés méthodologiques, démonstrations et découverte.
Exercices d’application sur le contexte des apprenants.
Première journée consacrée à l’acquisition de la perception des signaux.
Seconde journée consacrée à des exercices d’application filmés.
Application opérationnelle aux situations de vente et de négociation.
Bilan et plan d’action personnalisés à l’issue.

Approche : une formation fondée sur la perception, l’interprétation et l’utilisation stratégique du non-verbal, avec un travail concret sur les signaux observables, les états d’esprit et l’ajustement tactique en situation.

Positionnement & livrables

Quiz de positionnement en entrée de formation.
Mises en situation et quiz d’acquisition en cours de formation.
Exercice d’application de synthèse en fin de formation.
PowerPoint utilisé pendant la formation.
Jogger A5 plastifié couleur rappelant les 10 techniques clés.
Plan d’action personnalisé à l’issue.

Actualisation : janvier 2026.

Programme de la formation

Un parcours opérationnel pour comprendre le rôle du non-verbal, identifier les catégories de signaux, décrypter leurs sens, relier verbal et non-verbal, lire les émotions, utiliser les signaux forts et adapter sa posture face aux interlocuteurs ou au groupe.

1) Comprendre l’impact du langage non verbal en négociation

Comprendre le rôle du langage non verbal en vente et négociation.
Lire les messages : un geste, un mot, plusieurs gestes comme une phrase.
Identifier les applications de la lecture du non-verbal en négociation.
Comprendre la mécanique du langage non verbal : kinésique et sonore.
Distinguer langage non verbal inconscient, conscient renforçateur, dissimulateur et manipulateur.
Identifier les compensations comportementales.
Prendre en compte différences et points communs hommes / femmes / interculturel.

2) Identifier les catégories de signaux non verbaux

Observer attitudes et postures du corps.
Repérer les mouvements des membres.
Analyser les mouvements des extrémités : mains, pieds et tête.
Lire les informations fournies par les regards.
Distinguer les catégories de gestes et leurs significations possibles.
Identifier les tons, rythmes et inflexions de voix.
Mettre en relation signaux corporels et signaux sonores.

3) Décrypter les sens du non-verbal

Interpréter les niveaux gestuels : tête, poitrine, taille.
Identifier les indices à rechercher en situation d’échange.
Repérer cohérence et incohérence.
Distinguer inconfort et confort.
Distinguer insécurité et sécurité.
Identifier authenticité et dissimulation.
Repérer indécision et décision.
Lire soumission, domination, orgueil ou réalisme dans les signaux observables.

4) Relier langage verbal et non verbal

Rechercher la cohérence ou la dissonance entre paroles et comportements.
Comprendre les modes de fonctionnement révélés par le non-verbal.
Utiliser les signaux non verbaux pour ajuster le questionnement.
Adapter son discours lorsque le non-verbal contredit le verbal.
Repérer les moments où il faut ralentir, clarifier, rassurer ou challenger.
Renforcer la congruence entre son propre discours et sa présence corporelle.

5) Lire les émotions grâce au non-verbal

Comprendre comment le corps exprime les émotions primaires et secondaires.
Repérer les manifestations de peur, surprise, colère, dégoût, tristesse et joie.
Identifier les indices émotionnels dans la voix, les gestes et les postures.
Faire la différence entre émotion exprimée, contenue et masquée.
Adapter sa tactique face à une émotion d’ouverture, de défense ou de tension.
Utiliser les signaux émotionnels comme informations utiles, sans surinterprétation.

6) Mettre en œuvre le non-verbal en négociation

Utiliser les vêtements pour exprimer des codes et un statut.
Travailler les attitudes physiques : ouverture, fermeture, initiative, intrusion.
Observer déplacements et changements d’attitude.
Utiliser les mimétismes et la synchronisation.
Exploiter le lien entre verbal et non-verbal pour faire réagir.
Maîtriser poignée de main, distances, proxémie et regards.
Adapter son non-verbal aux objectifs de la négociation.

7) Repérer les signaux forts

Identifier synchronisation et antagonisme.
Lire les regards et l’orientation du corps.
Repérer les signaux des mains et des doigts.
Identifier les signaux forts d’incertitude.
Comprendre la rassurance d’image grâce au grooming.
Observer micro-signaux corporels et changements physiologiques.
Repérer nervosité, rires, sourires et auto-contacts.
Identifier les signaux de type bouche, lèvres, nez, crâne, poitrine ou poignets.

8) Comprendre le non-verbal vis-à-vis du groupe

Repérer les statuts de dominance dans un groupe.
Identifier les gestes et signaux de simulacre de dominance.
Repérer les statuts de soumission.
Identifier les gestes et signaux de soumission ou de simulacre de soumission.
Lire le statut des personnes et leurs relations.
Adapter son comportement dans une négociation à plusieurs interlocuteurs.
Tenir compte des alliances, oppositions et positions implicites.

Modalités des sessions

Organisation

Intra-entreprise : sessions à la demande, sur votre site ou en nos locaux.
Formats : inter, intra-entreprise, coaching, présentiel, distanciel ou hybride.
Participants : 6 personnes maximum par session pour un travail optimisé.
Durée : 2 jours pour une appropriation complète ; 1 jour pour une appropriation centrée sur les signaux clés.
Inscriptions : entreprises et individuels par email à contact@face-client.com.
Confirmation : sous 24 heures par retour.
Distanciel : sessions garanties dès la première inscription via Zoom.

Accessibilité

Locaux handi-accessibles. Équipes sensibilisées aux besoins des personnes malentendantes et malvoyantes. Merci de signaler tout besoin d’adaptation en amont.

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Questions fréquentes

1. Cette formation est-elle réservée aux commerciaux ?

Non. Elle s’adresse à tout collaborateur amené à négocier, vendre, convaincre ou conduire des entretiens à enjeu, dès lors que la lecture des signaux humains peut améliorer la relation et la décision.

2. La formation apprend-elle à “détecter le mensonge” ?

Non. Elle apprend à observer des signaux, à repérer des cohérences ou dissonances, à formuler des hypothèses prudentes et à ajuster son questionnement. L’objectif est stratégique et relationnel, pas divinatoire.

3. Les participants s’entraînent-ils concrètement ?

Oui. La formation prévoit des exercices d’application, des mises en situation, des analyses de signaux et des exercices filmés pour permettre une appropriation progressive et opérationnelle.

4. La formation travaille-t-elle aussi le propre non-verbal du négociateur ?

Oui. Elle traite à la fois la lecture du non-verbal de l’interlocuteur et l’utilisation consciente de son propre non-verbal : posture, regard, voix, distance, synchronisation, attitude d’ouverture ou de fermeté.

5. Que repartent-ils avec, concrètement, après la formation ?

Les participants repartent avec une grille de lecture des signaux non verbaux, des repères sur la gestuelle, la voix, les regards, les postures et les émotions, des méthodes d’observation, un plan d’action personnalisé, le PowerPoint support et un jogger A5 plastifié des 10 techniques clés.