Formation Face-Client • Vente en agence & parcours d’achat

Ventes en agences : augmenter le panier client en facilitant son parcours d’achat

Entretien conseil, vente de services, parcours client facilité, ventes additionnelles, montée en gamme, rassurance et retour client — Référence CLIVENT06

Télécharger le programme PDF Demander un échange / devis

Intra • Présentiel / Distanciel Zoom • 2 jours (14h) non consécutifs • 6 participants maximum • Jeux de rôle intensifs • Parcours d’achat complets • Bibliothèque de formulations • Aide-mémoire méthode • Suivi hotline 6 mois

Formation ventes en agences augmenter le panier client en facilitant son parcours d’achat

Pourquoi former les vendeurs conseil en agence à la facilitation du parcours d’achat

Toute agence vendeuse de services doit développer son chiffre d’affaires. Augmenter les prix peut fragiliser la relation client, tandis qu’accroître la fréquentation demande souvent des moyens importants. L’augmentation du panier des clients existants constitue donc un levier direct, concret et immédiatement exploitable.

Enjeu opérationnel : former les vendeurs, conseillers, chefs de projets ou responsables d’agence à une méthode de facilitation du parcours d’achat applicable en entretien conseil, au téléphone comme en face à face, pour favoriser les achats additionnels de services sans complexifier la vente.

Public concerné

Vendeurs et vendeuses débutants ou confirmés, chefs d’équipes de vente, chefs de projets, responsables commerciaux et directeurs d’agence impliqués dans la vente conseil de services.

Prérequis

Avoir les connaissances de base des principes de la communication client, être motivé et vouloir développer son potentiel de vente conseil en agence.

Durée & groupe

2 journées standard (14 heures)
Jours non consécutifs pour retour d’expérience et consolidation
6 participants maximum
Intra-entreprise à la demande
Présentiel ou distanciel via Zoom

Objectifs opérationnels

Augmenter le panier client en entretien conseil

Acquérir les compétences de vente permettant d’augmenter le panier d’achat au fil du parcours client.
Actionner les leviers d’achats additionnels en prise de brief et découverte des besoins réels.
Élargir le choix possible et favoriser la montée en gamme.
Développer les propositions, suggestions, occasions uniques et découvertes de services.

Installer une méthode simple de facilitation

Savoir réaliser des ventes additionnelles et extra-qualitatives.
Acquérir la méthode de vente de facilitation du parcours d’achat.
Mettre en œuvre une vente solution plutôt qu’une vente produit.
Renforcer la qualité de l’expérience client depuis la prise de contact jusqu’à la fourniture du service.

Bénéfices pour l’organisation

Pour les vendeurs conseil

Une méthode complète pour accompagner le client depuis la prise de contact jusqu’à la fourniture du service.
Une sélection de leviers psychologiques actionnables face au client.
Des formulations concrètes pour inviter, questionner, proposer, rassurer et valider.
Une meilleure capacité à vendre des services additionnels sans rigidifier l’entretien conseil.

Pour l’agence

Augmentation potentielle du panier moyen des clients existants.
Développement des ventes additionnelles et de sur-qualité.
Meilleure homogénéité des pratiques de vente conseil en agence.
Parcours client plus fluide, plus rassurant et plus propice au retour en agence.

Méthodes pédagogiques

Apports démonstratifs, magistraux et de découverte.
Nombreux exercices d’application.
Entraînements intensifs par jeux de rôle sur les techniques de vente additionnelle et de sur-qualité.
Mises en situation de vente sur la totalité du parcours d’achat client.
Travail sur le contexte et les problématiques des participants.
Utilisation de cas de parcours d’achat fournis.
Débriefings du groupe et du formateur avec feedbacks bienveillants.

Approche : une méthode pratique de facilitation du parcours d’achat en agence, conçue comme une alternative applicable aux techniques de vente classiques souvent trop complexes face aux clients.

Positionnement & livrables

Test et quiz de positionnement en entrée de formation.
Tests intermédiaires et quiz en cours de formation.
Exercice d’application de synthèse en fin de formation.
Création d’une bibliothèque personnelle de formulations de vente.
Bilan et plan d’action personnalisés à l’issue.
Aide-mémoire synthétique centré sur la méthode de facilitation du parcours d’achat.
Jogger A5 plastifié couleur rappelant les 10 techniques clés.
Suivi à distance hotline de 6 mois par téléphone ou Zoom.

Actualisation : janvier 2026.

Programme de la formation

Un parcours opérationnel pour comprendre la méthode de facilitation du parcours d’achat en agence, répondre aux motivations d’achat de services, déployer les leviers de vente à chaque étape, soigner le dialogue conseil et renforcer l’impact verbal, non verbal et vocal du vendeur.

1) Comprendre la méthode de facilitation du parcours d’achat

Identifier ce qui différencie la méthode de facilitation des techniques de vente classiques.
Comprendre le principe de parcours client facilité.
Relier facilitation du parcours et augmentation du panier d’achat.
Faire du vendeur conseil un accompagnateur actif de la décision d’achat.
Installer une logique d’aide à l’achat plutôt qu’une logique de pression commerciale.

2) Répondre aux besoins d’achat de services

Reconnaître les motivations et freins aux achats de services.
Comprendre que le rôle du vendeur est d’aider le client à acheter à son potentiel.
Installer le positionnement clé du vendeur : compétence et coopération.
Travailler le positionnement d’influence : bienveillance et pouvoir.
Identifier les signaux d’ouverture, d’hésitation, de curiosité ou de retrait du client.

3) Mettre en œuvre la facilitation du parcours d’achat

Mettre en œuvre la vente solution plutôt que la vente produit.
Identifier les étapes du parcours d’achat client.
Présenter les leviers de vente propres à chaque étape.
Encourager l’achat : le client est là pour acheter.
Installer un rythme dynamique dans le parcours d’achat.
S’appuyer sur toute la gamme de services : variété, qualité, complémentarité.
Appliquer la règle d’or : être d’accord avec le client.

4) Rassurer, valider et élargir la décision d’achat

Utiliser la puissance des cadres de référence individuels clients.
Installer une rassurance continue : le client ne veut pas se tromper.
Offrir au client l’approbation du bien-fondé de son achat.
Aider le client à dépasser le budget prévu quand la valeur est perçue.
Conforter et féliciter le client dans ses décisions d’achat.
Marquer les étapes par des validations rassurantes.
Utiliser en fin de parcours le syndrome d’achat duty-free.
Favoriser le retour du client en agence par la technique du priming.

5) Soigner le dialogue pendant le parcours d’achat

Créer une relation coopérative et bienveillante.
Rendre visible sa compétence et son pouvoir d’aide.
Utiliser les formules du parcours d’achat : invitations, questionnements, propositions, découverte, confirmation.
Travailler les formulations d’intérêt, de reconnaissance, de choix et de verrouillage.
Formuler positivement et faire passer les suggestions avec une intention bienveillante.
Être proactif par la reformulation, l’exploration et le questionnement.
Renforcer l’écoute active par la prise d’information, les interruptions utiles et les verrouillages.

6) Renforcer les comportements et attitudes non verbales du vendeur conseil

Adopter des postures physiques favorables à la perception du client en accueil.
Utiliser les trois composantes de la communication interpersonnelle : verbal, gestuelle et rythme sonore.
Créer une bonne première impression grâce au canal visuel.
Mobiliser les clés du langage non verbal en entretien conseil.
Créer de l’empathie par le mirroring verbal et non verbal.
Travailler articulation, expression et fluidité de l’expression orale.
Contrôler le ton, le débit, la diction, les pauses et les silences pleins.

Modalités des sessions

Organisation

Intra-entreprise : sessions à la demande, sur votre site ou en nos locaux.
Participants : 6 personnes maximum pour permettre un entraînement intensif.
Durée : 2 jours non consécutifs, afin de permettre un retour sur expérience et la consolidation de la méthode.
Inscriptions : entreprises et individuels par email à contact@face-client.com.
Confirmation : sous 24 heures par retour.
Distanciel : sessions garanties dès la première inscription via Zoom.

Accessibilité

Locaux handi-accessibles. Équipes sensibilisées aux besoins des personnes malentendantes et malvoyantes. Merci de signaler tout besoin d’adaptation en amont.

Télécharger le programme PDF

Questions fréquentes

1. Cette formation est-elle spécifique aux agences de services ?

Oui. Elle transpose la méthode de facilitation du parcours d’achat aux entretiens conseil en agence, avec une attention particulière portée à la vente de services, à la prise de brief, à la découverte des besoins et aux propositions additionnelles.

2. La formation vise-t-elle l’augmentation du panier moyen ?

Oui. Elle travaille les leviers permettant d’augmenter le panier d’achat des clients existants : découverte des besoins réels, élargissement du choix, montée en gamme, ventes additionnelles, sur-qualité, suggestions et validations rassurantes.

3. Les participants s’entraînent-ils sur des entretiens conseil concrets ?

Oui. La formation prévoit des jeux de rôle intensifs, des mises en situation sur la totalité du parcours d’achat client et l’utilisation de cas issus du contexte des participants ou de parcours d’achat fournis.

4. La formation travaille-t-elle les formulations de vente de services ?

Oui. Les participants créent une bibliothèque personnelle de formulations : invitations, questionnements, propositions, découvertes, confirmations, reconnaissances, choix, verrouillages et suggestions positives adaptées à l’agence.

5. Que repartent-ils avec, concrètement, après la formation ?

Les participants repartent avec une méthode complète de facilitation du parcours d’achat en agence, des techniques de vente additionnelle et de sur-qualité, des formulations concrètes, des repères de communication verbale et non verbale, un aide-mémoire synthétique, un jogger A5 plastifié des 10 techniques clés, un plan d’action personnalisé et un suivi hotline à distance de 6 mois.