Formation Face-Client • Magasin & vente croisée

Vendeurs magasins : augmenter le panier client grâce à la vente croisée – cross-selling

Vente additionnelle, cross-selling, montée en gamme, parcours d’achat facilité, suggestions utiles et expérience client en magasin — Référence CLIVENT12

Télécharger le programme PDF Demander un échange / devis

Intra • Présentiel / Distanciel Zoom • 2 jours (14h) non consécutifs • 6 participants maximum • Jeux de rôle intensifs • Vente croisée • Vente additionnelle • Parcours d’achat complets • Bibliothèque de formulations • Aide-mémoire méthode • Suivi hotline 6 mois

Formation vendeurs magasins augmenter le panier client grâce à la vente croisée cross-selling

Pourquoi former les vendeurs magasins à la vente croisée

Pour augmenter le chiffre d’affaires d’un commerce, les leviers les plus visibles sont souvent l’augmentation des prix ou la recherche de nouveaux clients. Ces options peuvent être coûteuses, lourdes ou risquées. L’un des leviers les plus directs consiste à augmenter le panier des clients déjà présents en magasin, par une vente croisée utile, naturelle et bien amenée.

Enjeu opérationnel : former les vendeurs et vendeuses à faciliter chaque étape du parcours d’achat, afin d’identifier les occasions de cross-selling, proposer des compléments pertinents, développer les ventes additionnelles et augmenter le panier client sans pression commerciale excessive.

Public concerné

Vendeurs et vendeuses en magasin, débutants ou confirmés, chefs d’équipes de vente, responsables de rayon et directeurs de magasin souhaitant développer la vente croisée et le panier moyen.

Prérequis

Avoir les connaissances de base des principes de la communication client, être motivé et vouloir développer son potentiel de vente conseil, de vente additionnelle et de cross-selling.

Durée & groupe

2 journées standard (14 heures)
Jours non consécutifs pour retour d’expérience et consolidation
6 participants maximum
Intra-entreprise à la demande
Présentiel ou distanciel via Zoom

Objectifs opérationnels

Augmenter le panier client en magasin

Acquérir les compétences de vente permettant d’augmenter le panier d’achat au fil du parcours client.
Développer la découverte des envies, besoins et occasions d’achat complémentaires.
Élargir le choix possible par des propositions adaptées.
Favoriser la montée en gamme et les compléments utiles.

Développer vente croisée et vente additionnelle

Savoir réaliser des ventes additionnelles et extra-qualitatives.
Acquérir durablement la méthode de facilitation du parcours d’achat.
Installer des réflexes de cross-selling sans forcer la relation.
Proposer des associations de produits pertinentes, rassurantes et utiles pour le client.

Bénéfices pour l’organisation

Pour les vendeurs

Une méthode complète pour accompagner le client depuis son arrivée jusqu’à sa sortie du magasin.
Des repères simples pour détecter les opportunités de vente croisée.
Une sélection maniable de leviers psychologiques utilisables face au client.
Des formulations concrètes pour inviter, questionner, proposer, rassurer et valider.

Pour le magasin

Augmentation du panier moyen des clients existants.
Développement des ventes additionnelles et extra-qualitatives.
Meilleure homogénéité des pratiques de vente conseil et de cross-selling.
Parcours client plus fluide, plus rassurant et plus propice au retour en magasin.

Méthodes pédagogiques

Apports démonstratifs, magistraux et de découverte.
Nombreux exercices d’application.
Entraînements intensifs par jeux de rôle sur les techniques de vente additionnelle et d’extra-qualité.
Mises en situation de vente sur la totalité du parcours d’achat client.
Travail sur le contexte et les problématiques des participants.
Utilisation de cas de parcours d’achat fournis.
Débriefings du groupe et du formateur avec feedbacks bienveillants.

Approche : une méthode pratique de facilitation du parcours d’achat, orientée vente croisée, conçue comme une alternative concrète aux techniques de vente classiques parfois trop lourdes ou difficiles à appliquer face aux clients en magasin.

Positionnement & livrables

Test de rédaction et quiz de positionnement en entrée de formation.
Tests de rédaction intermédiaires et quiz en cours de formation.
Exercice d’application de synthèse en fin de formation.
Création d’une bibliothèque personnelle de formulations de vente croisée.
Bilan et plan d’action personnalisés à l’issue.
Aide-mémoire synthétique centré sur la méthode de facilitation du parcours d’achat.
Suivi à distance hotline de 6 mois par téléphone ou Zoom.

Actualisation : janvier 2026.

Programme de la formation

Un parcours opérationnel pour comprendre la facilitation du parcours d’achat, reconnaître les motivations et freins du client, déployer la vente croisée à chaque étape, soigner le dialogue commercial et renforcer l’impact verbal, non verbal et vocal du vendeur.

1) Comprendre la méthode de facilitation du parcours d’achat

Identifier ce qui différencie la méthode de facilitation des techniques de vente classiques.
Comprendre le principe de parcours facilité.
Relier facilitation du parcours et augmentation du panier d’achat.
Faire du vendeur un accompagnateur actif de la décision d’achat.
Installer une logique d’aide à l’achat plutôt qu’une logique de pression commerciale.
Repérer les moments propices à la vente croisée et à la vente additionnelle.

2) Répondre aux besoins d’achat du client en magasin

Reconnaître les motivations et freins aux achats en magasin.
Comprendre que le rôle du vendeur est d’aider le client à acheter à son potentiel.
Installer le positionnement clé du vendeur : compétence et coopération.
Travailler le positionnement d’influence : bienveillance et pouvoir.
Identifier les signaux d’ouverture, d’hésitation, de curiosité ou de retrait du client.
Transformer une demande initiale en exploration utile de besoins associés.

3) Mettre en œuvre la vente croisée dans le parcours d’achat

Mettre en œuvre la vente solution plutôt que la vente produit.
Identifier les étapes du parcours d’achat client.
Présenter les leviers de vente propres à chaque étape.
Encourager l’achat : le client est là pour acheter.
Installer un rythme dynamique dans le parcours d’achat.
S’appuyer sur toute la gamme disponible : variété, qualité, complémentarité.
Associer les produits de manière pertinente, utile et crédible.
Appliquer la règle d’or : être d’accord avec le client.

4) Rassurer, valider et élargir la décision d’achat

Utiliser la puissance des cadres de référence individuels clients.
Installer une rassurance continue : le client ne veut pas se tromper.
Offrir au client l’approbation du bien-fondé de son achat.
Aider le client à dépasser le budget prévu quand la valeur est perçue.
Conforter et féliciter le client dans ses décisions d’achat.
Marquer les étapes par des validations rassurantes.
Utiliser en fin de parcours le syndrome de la boutique de souvenirs.
Favoriser le retour du client en magasin par la technique du priming.

5) Soigner le dialogue pendant la vente croisée

Créer une relation coopérative et bienveillante.
Rendre visible sa compétence et son pouvoir d’aide.
Utiliser les formules du parcours d’achat : invitations, questionnements, propositions, découverte, confirmation.
Travailler les formulations d’intérêt, de reconnaissance, de choix et de verrouillage.
Formuler positivement et faire passer les suggestions avec une intention bienveillante.
Être proactif par la reformulation, l’exploration et le questionnement.
Renforcer l’écoute active par la prise d’information, les interruptions utiles et les verrouillages.

6) Renforcer les comportements et attitudes non verbales du vendeur

Adopter des postures physiques favorables à la perception du client en accueil.
Utiliser les trois composantes de la communication interpersonnelle : verbal, gestuelle et rythme sonore.
Créer une bonne première impression grâce au canal visuel.
Mobiliser les clés du langage non verbal en magasin.
Créer de l’empathie par le mirroring verbal et non verbal.
Travailler articulation, expression et fluidité de l’expression orale.
Contrôler le ton, le débit, la diction, les pauses et les silences pleins.

Modalités des sessions

Organisation

Intra-entreprise : sessions à la demande, sur votre site ou en nos locaux.
Participants : 6 personnes maximum pour permettre un entraînement intensif.
Durée : 2 jours non consécutifs, afin de permettre un retour sur expérience et la consolidation de la méthode.
Inscriptions : entreprises et individuels par email à contact@face-client.com.
Confirmation : sous 24 heures par retour.
Distanciel : sessions garanties dès la première inscription via Zoom.

Accessibilité

Locaux handi-accessibles. Équipes sensibilisées aux besoins des personnes malentendantes et malvoyantes. Merci de signaler tout besoin d’adaptation en amont.

Télécharger le programme PDF

Questions fréquentes

1. Cette formation est-elle centrée sur la vente croisée ?

Oui. Elle reprend la méthode de facilitation du parcours d’achat en l’orientant spécifiquement vers le cross-selling, la vente additionnelle, l’élargissement du choix et l’augmentation du panier moyen en magasin.

2. La formation vise-t-elle l’augmentation du panier moyen ?

Oui. Elle travaille les leviers permettant d’augmenter le panier des clients existants : associations de produits, montée en gamme, suggestions utiles, découvertes, validations rassurantes et compléments pertinents.

3. Les vendeurs s’entraînent-ils sur des situations concrètes ?

Oui. La formation prévoit des jeux de rôle intensifs, des mises en situation sur la totalité du parcours d’achat et l’utilisation de cas de parcours d’achat fournis ou issus du contexte des participants.

4. La formation travaille-t-elle les formulations de vente croisée ?

Oui. Les participants construisent une bibliothèque personnelle de formulations : invitations, questionnements, propositions, suggestions, découvertes, confirmations, reconnaissances, choix et verrouillages.

5. Que repartent-ils avec, concrètement, après la formation ?

Les participants repartent avec une méthode complète de facilitation du parcours d’achat, des techniques de vente croisée et additionnelle, des formulations concrètes, des repères de communication verbale et non verbale, un aide-mémoire synthétique, un plan d’action personnalisé et un suivi hotline à distance de 6 mois.